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【产品汇·玉品堂】有效提高门店销售力——玉品堂专业陈列

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近年来我国老龄化趋势越发明显,必然带来老年群体对相关产品及服务的巨大市场需求,老龄相关产业的发展空间越发广阔,眼镜行业也是机遇与压力并存。

中国近14亿人口中,青少年人口比重不断下降,导致青少年视光产品领域未来市场需求将会减弱;而老视人口已超5亿,其中正确进行视力矫正的仅为9.6%,但巨大的市场需求之下,却是老视产品和服务供给严重不足的现状。
目前大多数零售企业在老视镜销售领域缺乏合适的产品结构设计及营销体系,在具体操作中状态低迷,老视镜的不良销售及陈列屡见不鲜。
思路未能及时跟上老视镜行业高速发展的步伐,再大的市场潜力也未必能令零售企业在老视镜市场上有所收获。今天我们要探讨的是中老年产品营销体系中的重要一环——终端陈列。
良好的终端陈列是吸引消费者目光的基础,试想走进一间眼镜店,看到的却是被遗忘在角落里胡乱摆放的老视镜产品,消费者对该老视镜产品的印象会如何?糟糕的老视镜陈列给人以不专业、廉价感,这样的第一印象很难促成高单价高质量的销售,也没有办法给消费者良好的购买体验。
玉品堂从门店最基本的陈列入手,配合门店打造专业、成体系的老花镜柜台陈列,包括最基本的平板陈列道具、竖版陈列道具、品尚时尚系列专用陈列盒、台卡等物料,丰富门店的陈列结构,也营造了专业、有序的老花镜售卖形象。


想提高老花镜售卖份额,更好抓住这份市场?我们建议门店可以从以下几块入手:
1、设立中老年专区、专柜(优势位置增加人流量)
2、中老年视力专区(丰富的产品结构、完善的形象展示)
3、灯箱、海报、等候休息区(中老年护眼资料、老花镜产品宣传资料)
4、引导年轻人关注,为父母购买(收银台相关道具陈列,老花镜礼品盒陈列,促成二副销售)
玉品堂从门店最基本的陈列入手,辅以恰当的推荐方式,协助零售企业建立更为有效、完整的中老年人产品营销体系。下面就为大家呈现一些玉品堂的展示道具:

1、玉品堂平板道具
共分为五个组成部分:中间大平板,小平板左右各一块,红色logo展示板,代言人相框。该道具应置于柜台内,配合玉品堂老花镜进行陈列。
陈列要求:
①建议将玉品堂系列最高档产品放在展板上展示;
②折叠眼镜必须以折叠方式摆放;
③该展板上的产品原则上不多于15副;
④产品标签不可撕去;
⑤柜台内需有镜盒展示;

2、玉品堂竖版道具:
组装效果如上图。该道具一般用于展示框架镜腿设计优美精致的产品,可展示五款老花镜,右侧代言人画面框内可放置玉品堂相关宣传资料,以便取阅。
该道具一般用于收银台陈列,目的是促进二次销售(如对前来选购近视镜、太阳镜、隐形眼镜等客人进行老花镜推荐,激发消费者“帮父母购买老花镜”的意识) 。

此外,玉品堂还设计了品尚时尚系列专用陈列盒、台卡等物料,丰富门店的陈列结构,也营造了专业、有序的老花镜售卖形象。

除却陈列,玉品堂还为零售企业提供了详细的产品推荐攻略:
根据顾客的年龄、穿着(身份)有针对地了解需求,“对症下药”。
1)年轻人,一般是给父母、长辈或领导送礼的。如果确定,适合推高价位档的产品,如玉品堂礼品盒、钛架系列的、多焦点系列等。强调其新颖、高档、适合作为礼物赠送,为证明其价位和价值可向其比较临近柜台的太阳镜或光学镜架。
2)中年人,40-50岁刚开始使用老花镜,营业员要询问其买什么价位的,然后具体介绍该价位段的产品。这部分顾客不太懂老花镜,但年龄较轻,消费能力较强,知识水平相对较高。由于工作用镜居多,适合推介“品尚”系列等时尚老花镜,或者携带方便的TR折叠款等。面对这类型的顾客,导购人员要耐心,因为顾客到店里“买副眼镜回去”的意愿很强烈。
3)50-60岁的顾客已经有戴老花镜的经验,营业员除了进行以上介绍、推荐外,应更多地进行一些成镜使用知识的介绍,如二次矫正的必要性,眼镜的保养等,增强其在门店购买的欲望。
4)60岁以上顾客除了少部分消费很高外,大多数讲求实惠,希望眼镜坚固耐用、款式保守,价位一定要低。针对这部分顾客,比较适合推荐玉品堂中低价位的经典款老花镜产品。推介时要强调性价比,“虽然一副眼镜比地摊上的要贵一些,但一副寿命顶地摊上多副,而且质量有保证,很划算”,外加多讲保养眼镜的知识,以增加顾客的好感。
5)对于所有购买老花镜的顾客,可在他(她)选购常戴的眼镜后再推荐便携式老花镜,比如玉品堂经典折叠系列或TR折叠系列,以促进二副销售。

玉品堂专注于中老年人视觉健康产品,愿以全面解决中老年视觉健康的模式,为门店构建更为有效的终端销售体系,深度拓展中老年市场,把握未来市场竞争的先机。

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