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做成大客户必须要学会的评估方法

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一、是否有机会?


1

---客户项目的内容和要求


□明确   □不明确

客户的要求是什么?

对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?

谁发起的项目?谁会参与此项目?

此项目与客户的策略有何关系?

客户的产品和服务是什么?

其主要针对的市场?

其主要客户和竞争对手?

业务成功的关键因素?

2

---客户的财务状况


□好  □差

营业额/利润状况及趋势?

与其它类似公司的比较

前景?

3

---项目资金情况


□有  □无

此项目的预算?

制定预算的流程?

此项目的重要性?

挪用该资金的可能性?

4

---项目的紧迫性


□明确  □不明确

客户不得不做的是什么?

项目最迟结束日期?

若推迟了会有什么后果?

若如期完成会有哪些回报?

对客户生意的影响?

二、我们能否去竞争?

1

---正式的购买标准


□明确  □不明确

有哪些购买标准?

正式的购买程序?

购买标准的优先次序?

谁制定的标准?

2

---他们有无适宜的解决方案


□适宜  □不符

是否能很好地解决客户的问题?

客户怎么看我们的方案?

要哪些调整或改进?

需要哪些外部资源?

3

---对销售资源的要求


□低  □高

会用多长时间?

会额外用哪些内外部资源?

销售成本?

机会成本?

4

---与客户的关系状况


□强  □弱

我们与客户地关系现状?

竞争对手与客户的关系?

谁占优势?

客户怎么看待这种关系?

5

---独特的商业价值


□强  □弱

对客户的事业有什么帮助?

客户如何看待“价值”?如何“衡量”

可否量化?

客户是否认可我们提供的价值?

与对手相比,我们提供的价值是否有独到之处?

评估销售机会

三、我们能否能赢?

1

---“内应”(内部支持者)


□强  □弱

客户内部谁希望我们赢?

他们做了哪些事来支持我们?

他们在内部有没有威信?

2

---客户高层的认可


□强  □弱

高层中谁影响此购买决定?谁会被影响?

你是否已取得了他们的信任?

你将如何接近他们?

3

---企业文化的兼容性


□相融  □不相融

客户机构文化?

与我们的不同之处?

他们如何对待供应商?

我们能否去适应?

4

---非正式的购买标准


□明确  □不明确

客户实际上如何做决定?

有哪些无形的或不确定的因素?

我们有哪些人的私下意见?

四、值得赢吗?

1

---短期收益


□高  □低

订单金额?是否超过我们的底限?

所用时间?有没有超过我们时间限度?

2

---长期收益


□高  □低

未来三年带来的生意潜力?

能否超过我们的底限?

如何让客户有所承诺?

3

---利润率


□高  □低

预计有多少?是否符合我们的要求?

是否符合我们的要求?

如何提高此项目的利润率?

4

---风险度


□低  □高

哪些因素会导致我们失败?

若失败了,会对我们有何影响?

5

---战略价值


□有  □无

除去金额上的收益,此项目还会对我们有哪些价值?

在业务发展上?产品及服务上?市场上?

6

---5W2P


~ 为什么他们需要或想要一个新系统?

~ 财政有计划吗?

~ 谁是决策人物?他想要吗?

~ 决策过程怎样?

~ 什么是基本决策因素?

~ 大致时间表?

~ 谁是竞争对手?



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